交渉への恐れを乗り越えて、もっと多くを求める方法

畏敬の念を抱きながら、ダニーおじさんが新しいカローラの購入を手伝ってくれました。彼は執拗な交渉の獣でした。彼は脅した。彼は気分を害した。彼は黙って座ってセールスマンを見つめた。結局、私は予想よりも5,000ドル近く支払った。交渉は強力です。臆病な人として、それは私にとって簡単なことではなく、あなたにとっても簡単ではないかもしれません。あなたがそれを恐れているときでさえ、これをするための最良の方法のいくつかがここにあります。

それが私の給料であろうと新しいカローラであろうと、私はいつも交渉を恐れてきました。貪欲に感じられるのではないかと心配しているので、物事を求めるのは好きではありません。私は対立 と拒絶、そして誰かを怒らせることを恐れます。ここでテーマに気づきましたか?

私たちのほとんどにとって、それこそが交渉への嫌悪感です。恐れです。問題は、その恐れは通常根拠がないということです。たとえば、あなたが対立していると思うなら、チャンスはあります、他の誰もそれについて何も考えません。コロンビア大学の研究者は、自己主張(PDF)と自己認識に関する研究を実施しました。被験者は模擬交渉に参加し、彼ら自身の攻撃性のレベルを評価するように求められました。研究者が自分の言葉で見つけたものは次のとおりです。

言い換えれば、あなたがあまりにも断定的だと思うなら 、あなたはおそらくそうではありません。スーパー断定人々 :それの価値は、研究にもかかわらず、反対に、本当だったことを指摘アンクル自己主張のレベルをrestimated。しかし、あなたが恥ずかしがり屋で臆病な人になる傾向がある場合、あなたが「対立的」であるとき、他の誰もそれをそうだとは思わないでしょう。

肝心なのは、交渉に対する私たちの恐れはしばしば根拠がないということです。そして、質問することは重要です。 なぜなら、質問するプロセスは、たとえあなたがその昇給を得なくても、話すのに良い成果とハイライトをもたらすからです。さらに、あなたがそれをするたびに、それはあなたの自信を高めます。同時に、私はそれを何度も思い出すことができます、そしてそれは助けになりますが、結局のところ、私はまだもっとお金を求めることを恐れています。しかし、私はこの点を家に帰すのに役立ついくつかのヒントを見つけました。他に何もないとしても、彼らは私がプロセスを少し良く楽にするのを助けてくれます。

放課後のスペシャルは、知識は力であり、彼らは正しかったと私たちに語った。適切な情報を身に付けることで、交渉の際にはるかに快適で自信を持てるようになります。あなたがより高い給料を求めているか、ソファでより良い取引を求めているかどうかにかかわらず、それはあなたが話していることを知るのに役立ちます。

まず、数字を調べます。昇給や新しい給与について交渉している場合は、Glassdoorのようなサイトを使用して、質問が妥当なものであることを確認してください。Educate to Careerは、給与ベンチマークを計算するための無料の給与計算機も提供しています。あなたが求めているものが公正であることがわかっているとき、対立の恐れを手放すのは簡単です。同じことが購入のより良い価格を交渉するためにも当てはまります。車を購入する場合は、他の購入者が支払った金額を調べてください。私の叔父は本当に$までの私のカローラを交渉ケーキを取った私たちの11,000-残りの部分はないかもしれないという熟練が、研究公正な価格は良いスタートです。

それを超えて、それはまた、相手が何を望んでいるのか 研究するのに役立ちます。上司は何を望んでいますか?彼女の目標は何ですか、そしてどのように彼女がそこに着くのを手伝うことができますか?あなたに彼のソファを売っているCraigslistの男は何を望んでいますか?彼は動いていますか?たぶん、あなたがそれを拾いに来て、あなたがそれにいる間に彼のがらくたのいくつかを運び去ることを申し出れば、あなたはより良い取引を交渉することができます。車の場合、ディーラーが車の希望小売価格をどれだけ稼ぐのが好きかを調べます。彼らはそれを損失で売るつもりはありませんが、あなたは彼らの平均利益が何であるかを知ることができ、そしてその情報を使って彼らがどれだけ低くなる気があるかを理解することができます。Car Purchase Strategies.comは、希望小売価格、請求価格、ディーラーの実際のコストを見つけるのに役立ちます。

これらは具体的な例ですが、要点は、相手が何を望んでいるのかを知っているとき、あなたはレバレッジを持っているということです。さらに、まったく異なる方法で交渉プロセスに取り組むことができます。それは対立ではなく、お互いが望むものを手に入れるのを助け合うことです。

対立を恐れない断定的な人々にとって、交渉する自信を集めるのは簡単です。長い間、私は交渉と発言をより良くするために性格を変えようとしました。私は断定的な人々を模倣し、それが私ではないにもかかわらず、できるだけマークキューバンのようになるように自分自身を強制しようとしました。それはうまくいきませんでした。代わりに、それは私をいくつかの本当に恥ずかしい方法で過剰に補償するように導きました。

私はより良いアプローチを見つけました。自分の性格や行動と戦う代わりに彼らと一緒に働くことを学びました。交渉の考え方を一新しました。それは対立についてではありません。それは直接であることについてです。そして、それは誰 を乗り越えることではなく、共同の問題解決についてです。

企業交渉コンサルタントのジェフ・ワイスがハーバードビジネスレビューに説明した方法は次のとおりです。

同様に、研究によれば、愛想が良いことは効果的な交渉に大いに役立つ可能性があります。でアメリカ心理学会で発表された研究、研究者たちは、学生が、電子メールを介して交渉していました。彼らの中には名前と住所しか共有していない人もいて、それらの学生は40%未満の時間で取引に到達しました。しかし、学生が故郷や趣味の詳細など、無関係な個人情報を少し共有したとき、59%の確率で取引に達しました。調査の全体的なポイントは、人々は彼らが知っている誰かと合意に達する可能性が高いということでした。 LinkedInでは、教授であり交渉の専門家であるアダム・グラントがこれを「互恵の規範」と呼んでいます。彼は基本的に、情報を共有することであなたが信頼できるように見えることを意味し、相手があなたが信頼できると思った場合、彼らはより積極的にオープンになり、往復し、より良い取引を提供します。

もちろん、あなた自身のマイレージは変わるかもしれません。一部の人々は、相手をすり減らし 、完全に嫌悪することによって大きな取引を獲得します。しかし、対立を恐れて交渉を避けている私たちにとって、そもそも交渉についての考え方を単純に再構成することは大きな助けになり得ます。

最も恐ろしいタスクでは、タスクを完了するほど、怖くなりません。初めて人々の前で話したとき、私は恐怖に襲われ、穴 這い回って眠りたいと思いました。何度かやったので、まあ、まだ怖いですが、何が期待できるかわかっているので、最初の時ほど悪くはありません。

交渉についても同じことが言え、威圧感の少ない仕事から始めるのに役立ちます。したがって、自動車販売店に足を運び、車から数千ドルを要求する代わりに、賭け金が低いとき に始めます。ガレージセールで数ドルを交渉します。または、携帯電話プロバイダーと電話をしているときに、筋肉を曲げてください。「ところで、提供できるより良い取引はありますか?」またはファーマーズマーケットで:「2、3ドルをノックオフする方法はありますか?」これはローステークの設定です。彼らがノーと言った場合、それはおそらくあなたにあまり影響を与えないでしょうが、それはあなたがプロセスに慣れるために役立ちます。

リハーサルも役に立ちます。信頼できる友人、メンター、または同僚をつかんで、彼らとの交渉プロセスを進めます。フィードバックやアドバイスを求めてください。

きしむ車輪の海で恥ずかしがり屋で引きこもりの人になるのは難しいです。あなたが聞くのに苦労している間、それらの車輪は油を塗られます。これを回避するために、Monster.comは直接的なことを提案し、次に聞くことに集中します。

このヒントは、他の人が何を望んでいるのかを調査し、共同の問題解決として状況にアプローチすることと密接に関連しています。自己主張の欠如に打ちのめされるのではなく、自分の強みに集中することができます。多くの内気な人々にとって、聞くことは強みです。

同様に、沈黙を恐れないでください。私の叔父が腕を組んで その車のセールスマンに「痛みを伴う一時停止」を与えるように、それは厄介で対立的な沈黙である必要はありません。それがあなたを不快にさせるならば、あなたはあなたが考える時間が必要であると相手に丁寧に言うことができます。それは同じ考えです— あなたは静かな一時停止を受け入れて います。それは交渉において非常に効果的である可能性があります。また、実際に次のステップについて考える瞬間もあります。

肝心なのは、もしあなたがあなたの袖にたくさんのやっかいなトリックを持っていなければ、聞くことと沈黙は大いに役立つでしょう、そしてそれはあまり話すのは簡単です。

他のすべてが失敗した場合は、簡単なスクリプト または特定のテクニックに従って、感情をプロセスから切り離し、仕事を終わらせるのに役立ててください。開始するためのスクリプトは次のとおりです。

それは単にそれらの単語とアクションを繰り返すことですが、もちろん、それらを単語ごとに繰り返して、実際にスクリプトから読んでいるように見せたくはありません。それは厄介で不自然に出くわすでしょう。ただし、独自の言葉を使用して、同じ点を理解してください。

ハグリングは多くの人にとって簡単ですが、私たちの残りの人にとっては、それはまったく怖いです。交渉があなたの目的ではない場合、これらのステップはあなたがあなたの恐れに同意し、あなたがそれについて考える方法を再構成し、そして徐々に話したり物事を求めたりするのが上手になるのを助けることができます。

サム・ウーリーによるイラスト。

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