Come cambiare la mente del tuo capo

Molti consigli sulla persuasione presuppongono una dinamica di potere relativamente uguale. Ma a volte devi persuadere qualcuno più in alto di te in una gerarchia: il tuo capo, il loro capo, un capo progetto. Per questo hai bisogno di quattro strategie specifiche: concentrarti su obiettivi comuni, raggiungere uno spazio neutrale, lasciare che costruiscano il tuo caso con te e conoscere i tuoi prossimi passi. Questo approccio è efficace in un luogo di lavoro o in qualsiasi organizzazione gerarchica, purché i partecipanti abbiano un terreno comune su cui costruire.

Nella costruzione di questa strategia, ho fatto affidamento sul libro di Buster Benson Why Are We Yelling ?: The Art of Productive Disagreement , che offre consigli per tutti i tipi di argomenti in tutti i tipi di contesti, compresi quelli in cui non ti aspetti nemmeno di raggiungere accordo. Ho anche parlato con Benson dell'applicazione delle sue idee specificamente al posto di lavoro.

Se stai cercando di persuadere qualcuno all'interno della tua organizzazione, trova tutti gli obiettivi che condividi. Qualunque cosa tu stia discutendo, agganciala a questi obiettivi il più possibile.

Dì che vuoi iniziare un nuovo progetto, perché sarebbe appagante per te. È fantastico per te, ma conta meno per il tuo capo e ancora meno per il suo capo e così via. Non devi ignorare quel motivo. Ma non dovrebbe essere il tuo argomento principale. Presumibilmente la tua idea in qualche modo gioverebbe all'organizzazione, o almeno al tuo capo. Sottolinea questo vantaggio.

Ad esempio, diciamo che voglio scrivere un post di Lifehacker sul suonare il piano, perché personalmente voglio imparare a suonare il piano, e sarebbe bello essere pagato per farlo. Quello che sottolineo è che possiamo rendere il post un video, di cui Lifehacker cerca sempre di fare di più . Dimostro quanto sarà facile impostarlo, perché conosco già un pianista con grandi capacità educative e performance davanti alla telecamera. Spiego come il nostro approccio si adatterà particolarmente al concetto di "hack" di Lifehacker, una scorciatoia che risolve legittimamente un problema. E così otteniamo la serie "How to Fake Playing Piano".

Anche le richieste apparentemente a somma zero, come un aumento di stipendio, sono almeno frammentabili in termini di fidelizzazione e morale. In tal caso, dovresti venire preparato con qualcosa di nuovo che sei disposto a dare in cambio, o accettare invece, o entrambe le cose.

Ma in una gerarchia, qualsiasi scambio di benefici è ponderato per favorire i potenti. (Le aziende sopravvivono estraendo da te più di quanto ti ripagano.) Ma se puoi, evita l'inquadratura di "negoziazione" e punta a una struttura di "brainstorming". In questo modo, invece di un push-and-pull in cui ogni mossa è una concessione in una direzione, puoi impegnarti in un'esplorazione cooperativa, in cui ogni mossa è una nuova possibilità che potrebbe avvantaggiare entrambe le parti.

Trova ogni possibile valore condiviso, limitazione, vantaggio e obiettivo e avvolgi le tue soluzioni attorno a questi elementi condivisi. Questo non significa rinunciare alla tua leva, ma indicare strategicamente dove ottenere ciò che vuoi significa anche che il tuo capo ottiene ciò che vuole. Metti in discussione tutti i presupposti che guidano il tuo normale processo lavorativo: dove e quando svolgi il tuo lavoro, quali delle tue decisioni richiedono l'approvazione esterna, dove ti trovi nella catena di comando.

Benson chiama questo approccio di brainstorming agli argomenti la "voce della possibilità". È un'alternativa alle voci di potere, evitamento e ragione. (In una gerarchia, anche la voce della ragione è spesso usata per respingere idee valide.) E quando la usi, stai cercando di convincere anche l'altra parte a usarla. È un ottimo modo per convincere il tuo capo a pensare come il tuo collega, non come il tuo sorvegliante.

La voce della possibilità di Benson pone domande come "Cosa ci manca?" o "Cos'altro possiamo fare con quello che abbiamo?" o "Chi altro possiamo coinvolgere nella conversazione per darci una nuova prospettiva?" Sono tutti utili quando sei in svantaggio di potere. Ti aiutano a mettere in discussione lo status quo in modi non minacciosi.

Tutte queste domande sulla "possibilità" chiedono cosa possiamo fare "noi". Incoraggiano entrambe le parti a cercare insieme le risposte. "Se sei una persona svantaggiata, l'importante è fare domande", mi dice Benson. Domande come "Come sei arrivato a questa opinione?" e "Quale risultato possiamo raggiungere insieme?"

Fare domande aiuta il tuo capo a condividere onestamente le informazioni. (È così che costruisci la leva, non la cedi). Il tuo capo sarà più cooperativo se sentirà che capisci la loro prospettiva. E saranno più propensi a pensare a soluzioni per entrambi. Idealmente, è probabile che entrambi troviate la soluzione preferita l'uno dell'altro quanto la vostra.

Se hai mai bevuto qualcosa dopo il lavoro con un collega, conosci il potere di trasferirti in uno spazio neutrale. Passare a un bar cambia immediatamente il tipo di conversazioni che puoi avere e le direzioni che è probabile che tu vada. L'arredamento, la musica e l'alcol cambiano la dinamica. Lo stesso vale per il semplice fatto che non è il tuo posto di lavoro e quindi non trasporta il bagaglio mentale del tuo posto di lavoro.

Quando cerchi di persuadere un alto livello, cerca di spostare la conversazione fuori dal loro ufficio o da qualsiasi spazio sul posto di lavoro che rafforzi la solita dinamica di potere. Idealmente, esci completamente dal posto di lavoro. Escludendo ciò, trova uno spazio che incoraggi una pari condivisione di idee, sia attraverso fattori fisici - una tavola rotonda, sedie identiche - o attraverso il tipo di conversazione che di solito si tiene lì - sessioni di brainstorming piuttosto che annunci aziendali.

Scegli anche lo spazio metaforico giusto: non cronometrare la conversazione subito prima di una scadenza importante o di una riunione tesa. Considera se bere o mangiare aiuta o fa male. Pensa alle conversazioni buone e aperte che hai avuto prima, e dove, quando e cosa stavi facendo quando le hai avute. Abbina il maggior numero possibile di questi fattori.

Prima ancora di entrare nella discussione con il tuo capo, rispondi a quante più domande possibili. E soprattutto considera cosa vuoi veramente da questo. Esamina i tuoi desideri, chiedendoti perché pensi di volere certe cose, per avvicinarti ai tuoi desideri di base.

Dì che vuoi essere tolto dal progetto. È perché il progetto intimidisce? Sarebbe meglio ottenere supporto per il progetto o più tempo? O il progetto è inutile e quello che vuoi veramente è un migliore senso dello scopo o un processo migliore?

Verso la fase successiva della discussione, quando hai raggiunto un accordo, Benson consiglia di chiedere: "Se trovo un percorso migliore per il nostro obiettivo condiviso, ho l'autonomia per seguirlo?" Questa è una domanda sulla praticità. È anche una domanda a cui nessuno dovrebbe voler rispondere "no". E se sei riuscito a trasformare la conversazione precedente in un brainstorming cooperativo, allora tutto ciò che chiedi è se le cose che entrambi desideri sono possibili.

Anche se la risposta è no, in realtà significa qualcosa: forse hai bisogno di un nuovo lavoro, forse hai bisogno di portare la tua richiesta a qualcuno con più potere. Pianifica cosa farai se la tua richiesta non può essere soddisfatta e non puoi ottenere il via libera nemmeno per raggiungere un obiettivo condiviso. E sii grato di averlo scoperto, invece di combattere una causa persa.

Ci sono molti più consigli su negoziazione, dibattito e argomentazione produttiva nel libro di Benson . Copre una vasta gamma di conflitti, dai singhiozzi delle relazioni quotidiane alle grandi controversie politiche. E la persuasione di successo è solo uno dei tanti risultati che esplora. Questo libro può anche aiutarti ad affrontare argomenti "impossibili da vincere", trovando valore oltre a quello che vuoi. (Ma spero che tu ottenga quello che vuoi.)

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